Alle origini di Growens: intervista al CEO Nazzareno Gorni

Era il 2002 quando una piccola agenzia digitale fu fondata nella città di Cremona – la culla del violino. Diversi anni dopo, quella piccola agenzia sarebbe diventata Growens. Ma come è avvenuta esattamente questa evoluzione? Come hanno fatto cinque giovani imprenditori a costruire quello che oggi è un gruppo composto da cinque aziende attive in tutto il mondo, con tassi di crescita medi a doppia cifra?

Oggi approfondiamo la storia e l’evoluzione di Growens insieme a Nazzareno Gorni, uno dei co-fondatori e oggi CEO del Gruppo. Insieme agli altri co-founder, Nazzareno è colui che ha avuto l’intuizione iniziale di quale prodotto sviluppare e che, nel 2014, ha guidato la quotazione che ha portato alle successive acquisizioni.

Nazzareno Gorni, a sinistra, a un evento investors

È importante sottolineare come tutti e cinque i co-fondatori – Matteo Monfredini, Luca Azzali, Matteo Bettoni, Alberto Miscia e, naturalmente, Nazzareno Gorni – siano a tutt’oggi tra i top manager della Società e tra i suoi principali azionisti. Diciotto anni di impegno ininterrotto costituiscono una pietra angolare nell’identità del Gruppo, poiché il vertice aziendale è profondamente investito nel suo successo e nella sua crescita.

Partiamo dalle tue radici: quando hai realizzato che il tuo futuro era legato alla tecnologia?

È una cosa che ho capito molto presto. Avevo appena nove anni quando mio padre portò a casa uno dei primissimi computer Commodore, consentendomi di “smanettarci”. Successivamente, dopo la laurea in Ingegneria Gestionale, iniziai il mio primo stage presso Markab snc come consulente, webmaster, tecnico IT, ricercatore di mercato, relatore, trainer, giornalista, analista… ed email marketer. Era l’alba dell’era delle newsletter: per crearne e inviarne una servivano in media otto ore.

Dopo cinque anni in Markab, rientrai in contatto con un mio compagno di liceo, Luca Azzali: insieme ad altri tre soci e amici decidemmo di aprire un’agenzia digitale, investendo un capitale complessivo di € 15.000.

L’ingresso della prima sede di Cremona

Durante la lunga evoluzione da agenzia locale a gruppo globale, qual è stata la prima svolta importante?

Nei primi anni, come avviene in molte realtà che partono da zero, passavamo la maggior parte del tempo a convincere i potenziali clienti a rinnovare il sito web e a spiegare perché una campagna AdWords fosse essenziale. Interessante, gratificante, ma troppo spesso ripetitivo.

Tra un progetto e l’altro, l’agenzia iniziò a sviluppare del software cloud proprietario (in seguito chiamato SaaS), che includeva un sistema di trasferimento di file pesanti, un community CMS (per consentire ai clienti di costruire il proprio “Facebook”), un CMS, una piattaforma di e-commerce e, soprattutto, uno strumento per newsletter chiamato N:Newsletter. Tutto estremamente interessante, ma in ultima analisi insostenibile: avevamo troppi prodotti e troppo poco budget per lo sviluppo, la manutenzione e il marketing.

Ecco perché nel 2004 decidemmo di focalizzare tutti gli sforzi sul servizio più promettente e più facile da vendere. N:Newsletter diventò MailUp e creammo il suo primo sito dedicato. Alcune campagne AdWords ci portarono i primi clienti e questo ci permise di continuare a investire e crescere.

L’aspetto iniziale della piattaforma MailUp

Come avete sostenuto la crescita?

Già nel 2008 MailUp era diventato il software per newsletter n.1 in Italia per numero di utenti – nonostante (o forse grazie a) un approccio al business strettamente etico che non rendeva certo più facile essere competitivi sul mercato. Non è mai stata nostra abitudine ampliare i margini affidando il lavoro stagisti o freelance sottopagati: abbiamo sempre investito in personale qualificato da assumere a tempo pieno.

Non abbiamo mai permesso ai nostri clienti di fare spam, anche quando ciò significava allontanare clienti alto-spendenti e rimetterci fatturato, e non abbiamo mai venduto dati personali (molto prima che si parlasse di GDPR).

Nel 2009 arrivò il momento di passare da società di servizi a società di prodotto. Le vecchie linee di business furono abbandonate e tutti gli sforzi si concentrarono sul business MailUp, raggiungendo così ricavi per €6,4 milioni nel 2013.

E fu il momento dell’internazionalizzazione.

Sì. La crescita e l’ambizione ci portarono a iniziare a espanderci a livello internazionale, dove ci trovammo a competere con player affermati e molto più grandi di noi. Ci rendemmo presto conto che avevamo bisogno di aiuto. Dopo aver valutato il percorso VC, nel 2014 ci quotammo sul mercato AIM Italia, raccogliendo €3 milioni prima e €6 milioni dopo, nel 2017.

La nuova liquidità contribuì ad accelerare le attività e la presenza internazionale, grazie alla crescita organica costante e a 5 acquisizioni in tutta Europa.

Nazzareno suona la campana, come da tradizione, in occasione del primo giorno di quotazione sulla Borsa di Milano

Avete incontrato delle difficoltà lungo la strada?

Certo. Come in qualunque storia imprenditoriale, abbiamo avuto la nostra buona dose di fallimenti e disavventure. Entrambi i tentativi di espansione negli Stati Uniti, nel 2006 e nel 2011, non ebbero esito positivo. Ci fidammo delle persone sbagliate e pagammo questo errore trovandoci, per ben due volte, punto e a capo.

L’importante, anche in caso di fallimento, è imparare dagli errori e far tesoro dei lati positivi: nelle nostre avventure americane incontrammo Massimo Arrigoni, che da allora è diventato parte integrante del top management ed è oggi CEO della business unit BEE.

Massimo Arrigoni (a sinistra) e Nazzareno Gorni (a destra) nel 2008

Anche dal punto di vista del prodotto l’evoluzione è stata costellata di esperimenti e tentativi non riusciti. La tecnologia si muove rapidamente, quindi ciò che sembra promettente oggi potrebbe essere obsoleto domani.

Nel corso degli anni abbiamo investito nella ricerca e nello sviluppo di tecnologie per fax, voce, social media, lettere stampate e altro ancora. Nessuno di questi esperimenti alla fine ha funzionato, ma non lo avremmo mai saputo se non li avessimo provati tutti. La nostra visione è sempre stata abbastanza ampia da superare le criticità e ritentare un’altra via.

Qual è stato un esempio di prodotto sviluppato e poi abbandonato?

L’Ad Network Edition (ADNE), per esempio, era una piattaforma MailUp interamente ridisegnata, con un dataset completamente nuovo. Avrebbe consentito di superare alcune tra le principali limitazioni di MailUp, come ad esempio il numero di campi destinatario, e avrebbe avuto nuove funzioni specifiche per Editori e Concessionari di pubblicità.

Un prospect importante ci aveva chiesto queste modifiche e aveva determinato tutto il product design, e avevamo riscosso l’interesse di altri potenziali clienti grossi. Investimmo migliaia di ore di sviluppo, eppure il risultato finale semplicemente non funzionava. C’erano delle limitazioni fondamentali nell’architettura del software, che non avrebbe mantenuto le promesse. In più, era pieno di bug.

Nel frattempo, il Software Architect aveva lasciato l’azienda (appena prima che tutti ci rendessimo conto del pasticcio) e noi avevamo capito che la pubblicità era un tipo di contenuto estremamente difficile da veicolare via email, con grosse ripercussioni negative su tutti gli altri clienti MailUp. Fu così che il progetto ADNE fu cancellato ancor prima di vedere la luce.

Il mio cruccio è di non aver insistito perché questo progetto diventasse la nuova MailUp 2.0 oppure uno strumento esterno da collegare alla piattaforma esistente, piuttosto che uno strumento diverso per esigenze diverse. Non appena condivisi i requisiti tecnici, gli sviluppatori premettero per creare un prodotto nuovo da zero. Sapevo che non era la decisione giusta, ma al tempo mi adeguai.

Che cos’è Growens oggi?

Oggi, MailUp Group è la somma di 5 business unit che servono diversi mercati attraverso una suite completa di tecnologie e soluzioni: piattaforme di messaggistica email, SMS, email design e marketing predittivo omnicanale.

Le ultime aggiunte al Gruppo includono BEE, la startup di grande successo che abbiamo fondato a San Francisco e che rapidamente è diventata il riferimento mondiale per l’email design, e Datatrics, la startup olandese che fornisce una customer data platform basata sull’intelligenza artificiale e che orchestra automaticamente i canali di comunicazione per aumentare i tassi di conversione.

Nel frattempo, i prezzi delle azioni sono cresciuti da € 1,92 (prezzo IPO) a oltre € 4,00. Tutti i maggiori investitori istituzionali italiani sono a bordo, insieme ad alcuni fondi internazionali, grazie a una comunicazione trasparente, una crescita costante e buoni risultati finanziari.

Come sarà il futuro di Growens?

Crescita, innovazione e internazionalizzazione sono i nostri pilastri, guidati dai nostri valori fondamentali: caring, trust, open-mindedness e passione. Vogliamo continuare a fare la differenza nel modo in cui le aziende comunicano con il loro pubblico, fornendo tecnologia eccezionale con un approccio etico, sostenibile e customer-centrico.

 

Intervista di Maria Giulia Ganassini,
Corporate Communications Lead, Growens